Курсы повышения квалификации «B2B продажи на Российском рынке»
С 15 по 17 июня «Сибирский межрегиональный учебный центр» (СМУЦ) выступит организатором мероприятия «B2B продажи на Российском рынке».
В ходе курса лучшие практики, бизнес-тренеры страны рассмотрят на собственных примерах важные аспекты продаж: навыки использования маркетинговых инструментов; управление клиентом в В2В продажах, техники результативных холодных звонков, а также пошаговые методики работы с возражениями. Полученная информация позволит систематизировать уже имеющиеся знания, а также познакомиться с ключевыми аспектами и отработать навыки эффективных продаж.
- Практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В. Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN).
Кулинич Андрей Иванович (г.Москва)
Профессиональный опыт:
- 2012 г. – по н.в. - Партнер международной консалтинговой компании “Local to Global” (США).
- 2012 г. – по н.в. - Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN).
- 2010 г. - Сотрудничество с Marcus Evans (Великобритания).
- 2008 г. – по н.в. - Практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере B2B.
- 2008 г. – по н.в. - Генеральный директор ООО «ПИМ Консалтинг» - системная интеграция.
- 2006 г. - 2008 г. декан факультета маркетинга.
- 2004 г. – 2006 г. - Директор департамента «Системное управление бизнесом».
Образование:
- 2006 г. - 2007 г. аспирантура, Институт экономики и управления;
- 2003 г. - Открытый британский университет.
Профессиональные компетенции:
- Управление продажами в сфере В2В;
- Стратегическое планирование;
- Построения клиентроориентированной организации;
- Отдельные аспекты маркетинга;
- Разработка и обучение с использованием бизнес-симуляций.
- Эксперт по бизнес-коммуникациям создатель бизнес-академии «Акселератор продаж», руководитель консалтинговой компании. Входит в топ 10 лучших бизнес тренеров страны.
Голицын Виталий Иванович (г.Москва)
Профессиональный опыт:
Более 20 лет личный стаж в продажах и переговорах. Более 15 лет опыта проведения семинаров и тренингов по продажам для B2B и B2C. Входит в топ 10 лучших бизнес тренеров страны:
- Практикующий бизнес-тренер.
- Учредитель 4-х Российских компаний.
- Генеральный директор 2-х организаций.
- Руководитель отдела продаж 3-х зарубежных компаний.
- Руководитель торговой компании (10 стран, 300+ менеджеров).
- Менеджер по продажам.
Образование:
- Национальный университет «МИФИ».
Награды, достижения:
- Спикер многочисленных профессиональных конференций и форумов, в том числе: Российская неделя продаж; Всероссийский Форум Предпринимателей.
Реализованные проекты:
Более 300 очных корпоративных тренингов и проектов по внедрению новых методик управления продажами по всему миру (в 63 городах и 17 странах мира, в том числе: Испания, Китай, ОАЭ, Индия, Турция, Грузия) для крупных организаций:
- ВНИИАЭС «РОСАТОМ;
- АО Мерседес Бенц РУС;
- Отделы продаж «под ключ» для сетей Hilton и Sheraton;
- Круизная компания «Морские Круизы»;
- «EET Europarts»;
- ЭПЛ. Якутские бриллианты;
- Worldex, Бангкок;
- Mediaset;
- Тез Тур;
- ИФК Лидер.
Публикации:
- Более 30 книг по эффективным продажам, автор YouTube канала с более 2,5 млн. просмотров.
- Бизнес-тренер №1 по продажам в России, ходит в 15 рейтингов лучших бизнес-тренеров список 25 лучших молодых тренеров США; Член Гильдии Маркетологов.
Жалило Борис Анатольевич (г.Москва)
Профессиональный опыт:
27-летний опыт в продажах и ведении переговоров; 24-летний успешный опыт работы тренером-консультантом в России, Украине, Молдове, Грузии, Беларуси, Канаде, Латвии, США.
- 2017 г. – по н.в. - Член Гильдии Маркетологов.
- 2011 г. – по н.в. - Член Ассоциации Спикеров СНГ (CISSA).
- 2002 г. - 2016 г. - Основатель и руководитель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.
- 2009 г. - 2014 г. - Директор по стратегическому развитию, Компания ПЭК.
- 2000 г. – по н.в. - участник в зарубежных конференциях по технологиям тренинга и консалтинга, в том числе как спикер (Чикаго, Атланта, Орландо, Сан-Диего и др.).
Образование:
- 2000 г. - АСМ, The Chartered Institute of Marketing, Britain.
- 1999 г. - MBA, Канадский государственный университет.
- 1998 г. – Менеджмент, КНУ Тараса Шевченко.
Более 50 тренингов в 12 странах (США, Великобритании, Австрии, Венгрии, Польше) по направлениям своей специализации, а также технологиям тренинга, консалтинга, коучинга. Ежегодно посещает конференции в России и за рубежом.
Реализованные проекты:
Ежегодно проводит более 150 корпоративных тренингов в том числе для компаний:
- Borche Machinery;
- Сбербанк;
- Россельхозбанк;
- Х5 Retail;
- SOKOLOV JEWELRY;
- Акрон Холдинг;
- World Medicine;
- ГК СКАУТ;
- а так же еще около 400 компаний в 15 странах мира.
Профессиональные компетенции:
- Разработка и внедрение изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса;;
- Построение систем продаж, разработка стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing);
- Технологии влияния в продажах и переговорах, техники убеждения и преодоления возражений, управление клиентом; в т.ч. в сложных и длинных B2B продажах;
- Архитектура продаж и сервиса, управление продажами и маркетингом, управление клиентской базой, управление показателями и результативностью подчиненных, технологии влияния во взаимодействии руководитель-подчиненный;
- Дифференцированные продажи, переговоры; Дифференцированный сервис, управление.
Публикации:
Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube Канала «Бизнес-Школа Бориса Жалило».
Автор более 150 статей, многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов:
- «Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей».
- «Книга Директора по Сбыту».
- «Шпаргалка проДАж».
- «Управление филиалами и региональным ростом».
- «Мобилизация персонала».
- «Продажи: Школа Тигра».
- «Антискидка».
- «Охота на прибыль».
- «Говорит Клиент».
Наличие ученой степени / наличие ученого звания:
- к.э.н., MBA, ACM.
15 - 17 июня «B2B продажи на Российском рынке»
Авторы программы: Кулинич Андрей Иванович, Жалило Борис Анатольевич, Голицын Виталий Иванович
На сайте представлена предварительная программа, которая будет актуализирована за месяц до проведения мероприятия
Маркетинг для специалистов отдела продаж. Навыки использования маркетингового инструментария в продажах.
Маркетинговая карта рынка.
- Три универсальных маркетинговых закона в применении;
- Жизненный цикл рынка;
- Сегментация клиентов;
- Источники информации о рынке и клиентах;
- Практика: картирование рынка.
Понимание потребителей.
- Современное понимание потребностей клиентов;
- Как маркетинг формирует потребности клиентов;
- Закупочный комитет и работы с его интересами;
- Использование эмоциональных кнопок при манипулировании;
- Принципы оформления презентационных материалов;
- Понятие ключевых факторов успеха;
- Выявление конкурентных преимуществ;
- Как маркетологи презентуют свои идеи;
- Практика: подготовка презентации на основании выгод клиента.
Ценообразование.
- Маркетинговое понимание цены, как отношение ценности и цены;
- Как клиенты выбирают цену, манипулирование восприятием цены;
- Ценовые маневры в переговорах;
- Матрица позиционирования и стратегические группы в определении цены;
- Определение оптимальных скидок;
- Практика: определение и обоснование оптимальной цены, оценка;
- Последствия скидок.
Эффективные B2B продажи и управление клиентом.
Фундамент для апгрейда продаж и техники управления клиентом.
- 8 правил успешных продаж и ключевые ошибки в продажах, которые нужно устранить;
- Структурированная самооценка практики продаж. Разница между транзакционными, консультационными и стратегическими продажами;
- Проработка/обсуждение убеждений, ограничивающих и увеличивающих результативность в продажах;
- Система экономических и эмоциональных потребностей клиентов;
- Структура профиля клиентов (ЦПР, ЛПРа, ЛВПРов) и способы выяснения ценностей, особенностей, потребностей и запросов клиентов;
- Процесс принятия решения клиентом;
- Работа с критериями выбора и управление ожиданиями клиента;
- Задачи, ошибки и риски на каждом из этапов сделки;
- Способы сокращения цикла продажи и повышения LTV.
Развиваем навыки аргументации и дифференцируем продажи.
- Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки;
- Требования к качеству аргументов и отработка умения выстраивать аргументацию в привязке к добытой информации, ситуации и словам клиента;
- Аргументация ценности предложения;
- Аргументация конкурентных преимуществ;
- Аргументация цены;
- Аргументация срочности;
- Практикум по результативной аргументации;
- Дифференцированный подход к продажам и работе с клиентоми;
- Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов;
- Способы определения особенностей и мотивации клиента, прогнозирования реакций клиента;
- Адаптация аргументов к особенностям клиента;
- Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.
Техника результативного холодного звонка.
- Инструмент для управления общением с клиентами;
- Вопросы для добычи зацепок и изучения ситуации клиента и критериев выбора;
- Как выявить ЛПРа и пройти барьер секретаря;
- Сильный ВИСД-старт в диалоге с клиентом: инструментарий привлечения внимания, формирования интереса, симпатии и доверия (в том числе за счет имиджа экспертности);
- Использование работающих зацепок;
- Технология выстраивания сильных клиентоориентированных и аргументированных ценностных предложений;
- Способы назначения встречи и преодоления сомнений и откладываний клиента. Ценность встречи;
- Особенности чистых телефонных продаж;
- Ведение клиента в регулярных коротких и в длинных продажах.
Управление клиентом во время встречи. Внедрение методик управления.
- Речевые модули для дожима сделки;
- Инструментарий влияния и устойчивости к влиянию со стороны клиента. Рекомендации по выстраиванию долгосрочных плодотворных взаимоотношений;
- Практикум: отработка инструментария тренинга в комплексном упражнении/кейсе с использованием чеклиста;
- Подведение итогов. Ответы на вопросы и разбор ситуаций участников. Завершение тренинга. Вручение сертификатов.
Эффективная работа с возражениями в продажах.
Природа возникновения возражений.
- Качество делового контакта;
- Доверительные отношения;
- Ценности и потребности;
- Формула 100% сделки.
Возражения на разных этапах продаж.
- «Прививка» от возражений;
- Возражения при контакте;
- Возражения при выявлении потребностей;
- Возражения в презентации продукта;
- Возражения на финальном этапе.
Сигналы готовности клиента к покупке.
- Вербальные сигналы;
- Невербальные сигналы;
- Скрытые знаки.
Как назвать цену и не спугнуть клиента.
- Техника «Гамбургер»;
- Техника «Перешагивание»;
- Техника «Заполнение».
Как аргументировать цену и не давать скидки.
- Создание безусловной ценности;
- Отстройка от конкурентов;
- Экономическая целесообразность.
Классификация типовых возражений.
- Группа возражений «Реальные»;
- Группа возражений «Стратегические»;
- Группа возражений «Ложные».
Скрипты и техники обработки возражений.
- Как работать с возражением «Дорого»;
- Как работать с возражением «Я подумаю»;
- Как работать с возражением «Не надо»;
- Как работать с возражением «Надо посоветоваться»;
- Как работать с возражением «У других дешевле»;
- Универсальные алгоритмы для любых возражений.
Отличный курс. Актуальная информация, простые и понятные объяснения, казалось бы, сложных вещей. Информация будет полезна в работе.
Рада, что смогла принять участие в таком замечательном мероприятии. Давно хотела попась на обучение, где реально учат. Много информации, много практики и отличная организация.
Высокий профессиональный уровень преподавателей, грамотное и живое объяснение. Получаешь не только массу полезной информации, но и живые эмоции. Рада своему участию.
Интересный курс. Высокий уровень организации. Всё продумано. Преподаватели профессионалы, а полученные знания весьма полезны и применительны в работе.
По окончании выдается удостоверение о повышении квалификации, установленного государством образца
28 000
рублей
При регистрации трех и более участников предоставляется скидка 5%
