Курсы повышения квалификации «B2B продажи на Российском рынке»

С 17 по 19 июня «Сибирский межрегиональный учебный центр» (СМУЦ) выступит организатором мероприятия «B2B продажи на Российском рынке».
В ходе курса лучшие практики, бизнес-тренеры страны рассмотрят на собственных примерах важные аспекты продаж: навыки использования маркетинговых инструментов; управление клиентом в В2В продажах, техники результативных холодных звонков, а также пошаговые методики работы с возражениями. Полученная информация позволит систематизировать уже имеющиеся знания, а также познакомиться с ключевыми аспектами и отработать навыки эффективных продаж.

- Практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В. Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN).
Кулинич Андрей Иванович (г.Москва)
Профессиональный опыт:
- 2012 г. – по н.в. - Партнер международной консалтинговой компании “Local to Global” (США).
- 2012 г. – по н.в. - Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN).
- 2010 г. - Сотрудничество с Marcus Evans (Великобритания).
- 2008 г. – по н.в. - Практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере B2B.
- 2008 г. – по н.в. - Генеральный директор ООО «ПИМ Консалтинг» - системная интеграция.
- 2006 г. - 2008 г. декан факультета маркетинга.
- 2004 г. – 2006 г. - Директор департамента «Системное управление бизнесом».
Образование:
- 2006 г. - 2007 г. аспирантура, Институт экономики и управления;
- 2003 г. - Открытый британский университет.
Профессиональные компетенции:
- Управление продажами в сфере В2В;
- Стратегическое планирование;
- Построения клиентроориентированной организации;
- Отдельные аспекты маркетинга;
- Разработка и обучение с использованием бизнес-симуляций.

- Эксперт по бизнес-коммуникациям создатель бизнес-академии «Акселератор продаж», руководитель консалтинговой компании. Входит в топ 10 лучших бизнес тренеров страны.
Голицын Виталий Иванович (г.Москва)
Профессиональный опыт:
Более 20 лет личный стаж в продажах и переговорах. Более 15 лет опыта проведения семинаров и тренингов по продажам для B2B и B2C. Входит в топ 10 лучших бизнес тренеров страны:
- Практикующий бизнес-тренер.
- Учредитель 4-х Российских компаний.
- Генеральный директор 2-х организаций.
- Руководитель отдела продаж 3-х зарубежных компаний.
- Руководитель торговой компании (10 стран, 300+ менеджеров).
- Менеджер по продажам.
Образование:
- Национальный университет «МИФИ».
Награды, достижения:
- Спикер многочисленных профессиональных конференций и форумов, в том числе: Российская неделя продаж; Всероссийский Форум Предпринимателей.
Реализованные проекты:
Более 300 очных корпоративных тренингов и проектов по внедрению новых методик управления продажами по всему миру (в 63 городах и 17 странах мира, в том числе: Испания, Китай, ОАЭ, Индия, Турция, Грузия) для крупных организаций:
- ВНИИАЭС «РОСАТОМ;
- АО Мерседес Бенц РУС;
- Отделы продаж «под ключ» для сетей Hilton и Sheraton;
- Круизная компания «Морские Круизы»;
- «EET Europarts»;
- ЭПЛ. Якутские бриллианты;
- Worldex, Бангкок;
- Mediaset;
- Тез Тур;
- ИФК Лидер.
Публикации:
- Более 30 книг по эффективным продажам, автор YouTube канала с более 2,5 млн. просмотров.

- Бизнес-тренер №1 по продажам в России, ходит в 15 рейтингов лучших бизнес-тренеров список 25 лучших молодых тренеров США; Член Гильдии Маркетологов.
Жалило Борис Анатольевич (г.Москва)
Профессиональный опыт:
27-летний опыт в продажах и ведении переговоров; 24-летний успешный опыт работы тренером-консультантом в России, Украине, Молдове, Грузии, Беларуси, Канаде, Латвии, США.
- 2017 г. – по н.в. - Член Гильдии Маркетологов.
- 2011 г. – по н.в. - Член Ассоциации Спикеров СНГ (CISSA).
- 2002 г. - 2016 г. - Основатель и руководитель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.
- 2009 г. - 2014 г. - Директор по стратегическому развитию, Компания ПЭК.
- 2000 г. – по н.в. - участник в зарубежных конференциях по технологиям тренинга и консалтинга, в том числе как спикер (Чикаго, Атланта, Орландо, Сан-Диего и др.).
Образование:
- 2000 г. - АСМ, The Chartered Institute of Marketing, Britain.
- 1999 г. - MBA, Канадский государственный университет.
- 1998 г. – Менеджмент, КНУ Тараса Шевченко.
Более 50 тренингов в 12 странах (США, Великобритании, Австрии, Венгрии, Польше) по направлениям своей специализации, а также технологиям тренинга, консалтинга, коучинга. Ежегодно посещает конференции в России и за рубежом.
Реализованные проекты:
Ежегодно проводит более 150 корпоративных тренингов в том числе для компаний:
- Borche Machinery;
- Сбербанк;
- Россельхозбанк;
- Х5 Retail;
- SOKOLOV JEWELRY;
- Акрон Холдинг;
- World Medicine;
- ГК СКАУТ;
- а так же еще около 400 компаний в 15 странах мира.
Профессиональные компетенции:
- Разработка и внедрение изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса;;
- Построение систем продаж, разработка стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing);
- Технологии влияния в продажах и переговорах, техники убеждения и преодоления возражений, управление клиентом; в т.ч. в сложных и длинных B2B продажах;
- Архитектура продаж и сервиса, управление продажами и маркетингом, управление клиентской базой, управление показателями и результативностью подчиненных, технологии влияния во взаимодействии руководитель-подчиненный;
- Дифференцированные продажи, переговоры; Дифференцированный сервис, управление.
Публикации:
Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube Канала «Бизнес-Школа Бориса Жалило».
Автор более 150 статей, многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов:
- «Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей».
- «Книга Директора по Сбыту».
- «Шпаргалка проДАж».
- «Управление филиалами и региональным ростом».
- «Мобилизация персонала».
- «Продажи: Школа Тигра».
- «Антискидка».
- «Охота на прибыль».
- «Говорит Клиент».
Наличие ученой степени / наличие ученого звания:
- к.э.н., MBA, ACM.
17 - 19 июня «B2B продажи на Российском рынке»
Авторы программы: Кулинич Андрей Иванович, Жалило Борис Анатольевич, Голицын Виталий Иванович
Маркетинг для специалистов отдела продаж. Навыки использования маркетингового инструментария в продажах.
Маркетинговая карта рынка.
- Три универсальных маркетинговых закона в применении;
- Жизненный цикл рынка;
- Сегментация клиентов;
- Источники информации о рынке и клиентах;
- Практика: картирование рынка.
Понимание потребителей.
- Современное понимание потребностей клиентов;
- Как маркетинг формирует потребности клиентов;
- Закупочный комитет и работы с его интересами;
- Использование эмоциональных кнопок при манипулировании;
- Принципы оформления презентационных материалов;
- Понятие ключевых факторов успеха;
- Выявление конкурентных преимуществ;
- Как маркетологи презентуют свои идеи;
- Практика: подготовка презентации на основании выгод клиента.
Ценообразование.
- Маркетинговое понимание цены, как отношение ценности и цены;
- Как клиенты выбирают цену, манипулирование восприятием цены;
- Ценовые маневры в переговорах;
- Матрица позиционирования и стратегические группы в определении цены;
- Определение оптимальных скидок;
- Практика: определение и обоснование оптимальной цены, оценка;
- Последствия скидок.
Эффективные B2B продажи и управление клиентом.
Фундамент для апгрейда продаж и техники управления клиентом.
- 8 правил успешных продаж и ключевые ошибки в продажах, которые нужно устранить;
- Структурированная самооценка практики продаж. Разница между транзакционными, консультационными и стратегическими продажами;
- Проработка/обсуждение убеждений, ограничивающих и увеличивающих результативность в продажах;
- Система экономических и эмоциональных потребностей клиентов;
- Структура профиля клиентов (ЦПР, ЛПРа, ЛВПРов) и способы выяснения ценностей, особенностей, потребностей и запросов клиентов;
- Процесс принятия решения клиентом;
- Работа с критериями выбора и управление ожиданиями клиента;
- Задачи, ошибки и риски на каждом из этапов сделки;
- Способы сокращения цикла продажи и повышения LTV.
Развиваем навыки аргументации и дифференцируем продажи.
- Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки;
- Требования к качеству аргументов и отработка умения выстраивать аргументацию в привязке к добытой информации, ситуации и словам клиента;
- Аргументация ценности предложения;
- Аргументация конкурентных преимуществ;
- Аргументация цены;
- Аргументация срочности;
- Практикум по результативной аргументации;
- Дифференцированный подход к продажам и работе с клиентоми;
- Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов;
- Способы определения особенностей и мотивации клиента, прогнозирования реакций клиента;
- Адаптация аргументов к особенностям клиента;
- Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.
Техника результативного холодного звонка.
- Инструмент для управления общением с клиентами;
- Вопросы для добычи зацепок и изучения ситуации клиента и критериев выбора;
- Как выявить ЛПРа и пройти барьер секретаря;
- Сильный ВИСД-старт в диалоге с клиентом: инструментарий привлечения внимания, формирования интереса, симпатии и доверия (в том числе за счет имиджа экспертности);
- Использование работающих зацепок;
- Технология выстраивания сильных клиентоориентированных и аргументированных ценностных предложений;
- Способы назначения встречи и преодоления сомнений и откладываний клиента. Ценность встречи;
- Особенности чистых телефонных продаж;
- Ведение клиента в регулярных коротких и в длинных продажах.
Управление клиентом во время встречи. Внедрение методик управления.
- Речевые модули для дожима сделки;
- Инструментарий влияния и устойчивости к влиянию со стороны клиента. Рекомендации по выстраиванию долгосрочных плодотворных взаимоотношений;
- Практикум: отработка инструментария тренинга в комплексном упражнении/кейсе с использованием чеклиста;
- Подведение итогов. Ответы на вопросы и разбор ситуаций участников. Завершение тренинга. Вручение сертификатов.
Эффективная работа с возражениями в продажах.
Природа возникновения возражений.
- Качество делового контакта;
- Доверительные отношения;
- Ценности и потребности;
- Формула 100% сделки.
Возражения на разных этапах продаж.
- «Прививка» от возражений;
- Возражения при контакте;
- Возражения при выявлении потребностей;
- Возражения в презентации продукта;
- Возражения на финальном этапе.
Сигналы готовности клиента к покупке.
- Вербальные сигналы;
- Невербальные сигналы;
- Скрытые знаки.
Как назвать цену и не спугнуть клиента.
- Техника «Гамбургер»;
- Техника «Перешагивание»;
- Техника «Заполнение».
Как аргументировать цену и не давать скидки.
- Создание безусловной ценности;
- Отстройка от конкурентов;
- Экономическая целесообразность.
Классификация типовых возражений.
- Группа возражений «Реальные»;
- Группа возражений «Стратегические»;
- Группа возражений «Ложные».
Скрипты и техники обработки возражений.
- Как работать с возражением «Дорого»;
- Как работать с возражением «Я подумаю»;
- Как работать с возражением «Не надо»;
- Как работать с возражением «Надо посоветоваться»;
- Как работать с возражением «У других дешевле»;
- Универсальные алгоритмы для любых возражений.
- ★
- ★
- ★
- ★
- ★
Отличный курс. Актуальная информация, простые и понятные объяснения, казалось бы, сложных вещей. Информация будет полезна в работе.
- ★
- ★
- ★
- ★
- ★
Рада, что смогла принять участие в таком замечательном мероприятии. Давно хотела попась на обучение, где реально учат. Много информации, много практики и отличная организация.
- ★
- ★
- ★
- ★
- ★
Высокий профессиональный уровень преподавателей, грамотное и живое объяснение. Получаешь не только массу полезной информации, но и живые эмоции. Рада своему участию.
- ★
- ★
- ★
- ★
- ★
Интересный курс. Высокий уровень организации. Всё продумано. Преподаватели профессионалы, а полученные знания весьма полезны и применительны в работе.
По окончании выдается удостоверение о повышении квалификации, установленного государством образца
28 000
рублей*
*при оплате до 20 мая 2020 года стоимость составит 26 200 ₽.
При регистрации трех и более участников предоставляется скидка 5%